Ventas B2B que cierran

Al finalizar, podrás diseñar una propuesta económica B2B de máximo cinco páginas con pricing en tres tiers que apliquen anclaje psicológico (Tversky & Kahneman, 1974), aplicando la lógica de Grand Slam Offer de Hormozi (2021) para que el prospect compare tu opción media con tu opción alta, no con cero.

Al finalizar, podrás mapear el buying committee de un deal B2B enterprise (champion, economic buyer, technical evaluator, user), aplicando MEDDIC (Champion + Decision Process + Identify Pain) y el buyer mapping del Challenger Sale, y diseñarás una estrategia diferenciada por cada stakeholder en lugar de tratar al comité como un solo interlocutor.

Al finalizar, podrás diagnosticar si una objeción de precio, timing o incumbent es real o pantalla aplicando labeling + mirroring de Voss (Tactical Empathy) y, cuando la pantalla persista, desarmarla con Negative Reverse Selling de Sandler — sin descuento automático ni rendición temprana.

Al finalizar, podrás negociar pricing B2B aplicando la regla de contrapartida (trade en lugar de descuento) y conociendo tu BATNA, sin ceder margen ni quemar la relación con el prospect en la fase más delicada del deal.

Al finalizar, podrás conducir una closing call estructurada de 15 minutos que confirme valor, presente contrato, fije start date y asigne dueño en compradores, aplicando ABC como disciplina honesta (no presión) y trackeando el Decision Process al estilo MEDDIC.

Al finalizar, podrás diseñar y ejecutar una secuencia de reactivación de 3 toques sobre un lead closed-lost o "not now" anclada en un trigger event verificable (funding round, exec change, product launch, hiring signal), aplicando la metodología Trigger Event Selling de Becc Holland y el marco Closed-Lost Reactivation de Aaron Ross, sin recurrir a "bumping" genérico ni a descuento como palanca.

Al finalizar, podrás diseñar y operar un pipeline B2B en un CRM (HubSpot o Pipedrive) con 6 estados bien definidos (Lead, Qualified, Discovery, Proposal, Negotiation, Won/Lost), criterios objetivos verificables para mover cada deal entre etapas, y dos métricas vivas: Sales Velocity de Roberge (Opps × ACV × Win Rate / Cycle Length) y conversion rate stage-to-stage para detectar dónde se cae el embudo antes de que sea problema de cuota.

Al finalizar, podrás construir un forecast trimestral en tres categorías (Commit >90%, Best Case >50%, Pipeline resto) con criterios objetivos por deal y defenderlo ante CFO/VP Sales sin perder credibilidad por sobrepromesa o sandbagging.

Al finalizar, podrás diseñar un onboarding de 30/60/90 días que reduce churn temprano y construir un sistema de referidos que se activa solo cuando has ganado el derecho a pedirlo, midiendo el resultado con NRR y NPS sin convertir el motor en spam interno.